Mensajes SMS: “Hola Pedro, soy Natalia de la empresa Y. ¡Tenemos una nueva promoción que te animará a darte de alta ahora mismo! Se trata de un descuento del 15% sobre nuestro precio de hace un mes, y ahora, debido a los últimos acontecimientos, permitimos que los nuevos clientes se beneficien de ello. Además, veo que eres ya antiguo cliente, entiendo que conoces nuestro excelente producto, ¿qué te parece?”.

Yo: Levantando una ceja, me pregunto: ¿Hay algún problema con mi tarjeta de crédito?

Mensaje SMS No. 2: “Hola Pedro, ¿qué te parece nuestra oferta? Puedes inscribirte usando ahora mismo este enlace”.

Yo, respondiendo al mensaje: “Ya soy tu cliente, ¿por qué intentas añadirme otra vez?”.

 

Este guión no es imaginario. Muchas organizaciones invierten millones en recopilar datos de todos los canales de información posibles, sobre cada persona que podría ser un cliente potencial, en el presente o en el futuro; en cambio muchas de ellas no invierten en mejorar estos datos, en extraer el increíble potencial de marketing que contienen. Y los números no mienten: las organizaciones basadas en datos utilizan sus sistemas de marketing de una manera más eficiente, conocen a sus clientes de una forma mucho más profunda.

Estas organizaciones -que en el mundo anglosajón se conocen como data-driven- disfrutan de muchas ventajas: agilización del proceso de ventas, establecimiento de indicadores de rendimiento más precisos, e incluso predicción futura del comportamiento de sus clientes. Sin embargo, es importante señalar que no se trata de una tarea fácil. Las montañas de datos recogidos de todos los canales de información pueden convertirse en “una aguja en un pajar”, ¿intentamos comer más de lo que podemos masticar? Por eso hay que “limpiar” cuidadosamente los datos duplicados, imprecisiones o información poco fiable, para evitar daños más adelante. ¿Qué otras recomendaciones pueden ayudarte a mejorar tus datos? Para eso estamos nosotros.

1. Determinar los indicadores adecuados

La recopilación de datos tiene un propósito: apoyar los procesos de marketing y ventas de la organización, filtrando a los clientes según su posición en el recorrido de ventas. Para obtener los mejores resultados de la base de datos de la organización, se recomienda determinar indicadores de éxito, también llamados KPIs, para los objetivos de marketing que pueda tener. Los indicadores deben estar bien definidos, y estar claros para todos los equipos de ventas, marketing y servicios de la organización. También se recomienda nombrar a las personas adecuadas y utilizar los sistemas correctos para recopilar datos y ajustarlos a los indicadores establecidos.

2. Ten paciencia, llegará

Aunque el proceso de recopilación de datos y posterior mejora en función de los indicadores se realice de forma eficaz, a veces el aumento de las ventas puede retrasarse por diversos motivos. Por lo tanto, sé paciente, mantén el oído atento examinando la tasa de conversión en cada etapa del recorrido de ventas. ¿Tienes una nueva venta sólo para clientes consolidados? Asegúrate de que los vendedores saben exactamente a quién se dirigen, cuál es el tono adecuado y qué objeciones pueden surgir en las llamadas de venta. Es importante recordar: un cliente potencial tiene hasta 12 interacciones con la marca antes de decidirse por una compra, y cada interacción debe ser positiva.

3. El truco está en la personalización

Un cuidadoso análisis interno de la base de datos existente puede revelar mucho sobre la capacidad de aumentar las ventas a corto plazo, si se adopta el enfoque personal adecuado. Cada cliente es su propio mundo, y ajustar los mensajes de marketing a cada uno de ellos puede contribuir bastante al proceso. ¿De qué manera o en qué momento interactuaron inicialmente los clientes potenciales con tu marca? ¿Qué buscan? ¿Cómo esperan que los vendedores se acerquen a ellos?

4. Segmentación específica

Una de las ventajas distintivas de una organización basada en datos es la capacidad de segmentar con precisión la base de datos y la información de la que disponen. Segmentar los datos por criterios geográficos, psicográficos o de ventas definirá objetivos claros, que ayudarán a los equipos de ventas a cerrar más tratos. La segmentación por objetivos también ayuda a adaptar los mensajes de marketing a cada público objetivo y a determinar los indicadores con mayor precisión.

5. Tecnología ganadora

Las organizaciones basadas en datos ya lo saben: la recopilación de datos debe hacerse automáticamente gracias a la automatización de marketing. ¿Alimentación manual? Se trata de un proceso que pertenece a tiempos pasados. Hoy en día, la mayoría de los sistemas de marketing se sincronizan con el sistema CRM y extraen información directamente de él, de forma clara y limpia. No se trata sólo de una eficacia operativa que ahorra tiempo y dinero, sino también de una secuencia positiva, que ayuda a los comerciales a obtener la información que necesitan, sin demasiado esfuerzo.

6. La pregunta del millón de euros

“¿Por qué?” Esta pregunta parece sencilla. En realidad, es una necesidad estratégica para investigar y analizar tus bases de datos, de modo que puedas identificar tendencias y pistas que te ayuden a aumentar las ventas en un futuro próximo. Encontrar una respuesta a la pregunta “¿por qué?” también puede ayudar a localizar deficiencias y errores en las bases de datos. Así como  mejorar las campañas de marketing; perfeccionar los mensajes de marca y los contenidos producidos por la organización.