En marketing digital, es importante entender qué es la generación de clientes potenciales, qué significa y cómo utilizarla en tu estrategia de marketing por correo electrónico.

Generar clientes potenciales: definición

La generación de clientes potenciales es un conjunto de acciones de marketing destinadas a adquirir y generar una lista de contactos realmente interesados en las actividades que realiza una empresa.

Buscamos contactos que estén realmente interesados. Esto significa que no se trata de una estrategia para aumentar el tráfico general a tu sitio web.

Con este modelo de negocio, son los propios usuarios los que manifiestan su interés por los productos y servicios que se ofrecen y los que intentan ponerse en contacto con la empresa, dejando sus datos para que se pongan en contacto con ellos u obtengan a cambio ventajas y comunicaciones específicas.

Para generar nuevos contactos, se pueden utilizar varias estrategias de marketing, todas ellas necesarias para atraer la atención del usuario y generar leads, es decir, la solicitud de contacto por parte del usuario rellenando un formulario online.

He aquí cómo generar clientes potenciales cualificados

1.   Crea contenidos de calidad y haz que estén disponibles

¿Cómo se generan clientes potenciales? Así es como funciona:

Adaptar el contenido a las distintas personas y etapas del viaje del cliente es una de las mejores formas de generar clientes potenciales cualificados sin malgastar el tiempo del equipo de ventas ni el dinero de la empresa.

Dependiendo de la fase en la que se encuentre un cliente potencial, sus requisitos difieren. No todo el que entra en el sitio web de una empresa quiere hacerse inmediatamente con un nuevo producto. De hecho, muy pocos lo hacen. Así que, si no todo el mundo quiere un presupuesto, un formulario de contacto o una prueba, ¿qué tipo de contenido podrías ofrecer?

Para responder a esta pregunta, necesitamos saber a qué problemas y retos se enfrentan las personas en las distintas fases del recorrido del cliente. Las soluciones pueden ofrecerse en forma de libros electrónicos, vídeos, seminarios web, guías o plantillas. También hay que adaptar el formato y el contenido a las preferencias de la audiencia, y optimizar las líneas de asunto de los correos electrónicos.

Ofrece también a tus clientes potenciales MQL (Marketing Qualified Leads) libros electrónicos, libros blancos o estudios de casos para descargar. No sólo deben estar visibles en el área de descargas de tu sitio web, sino que también deben ofrecerse en todos los puntos relevantes en forma de CTA. Para obtener la información que necesitan, los interesados deben rellenar al menos un formulario con su dirección de correo electrónico, y sólo entonces podrán descargar la información que desean. Por supuesto, los seminarios web y los eventos también pueden utilizarse para generar clientes potenciales.

2.   Optimizar la llamada a la acción (CTA) para obtener clientes potenciales

El proceso de convertir clientes potenciales en clientes potenciales suele comenzar con una CTA. Una CTA puede ser una imagen, un enlace de texto o un botón que dirige al cliente potencial a una página de destino. La CTA anuncia información específica, como un libro electrónico, con instrucciones claras para la acción. Podría ser: “Pídelo aquí” o “Descárgalo”.

La CTA debe ser clara y explícita sobre lo que quieres que haga el visitante. La forma en que traduzcas la petición al idioma también tiene un efecto directo en la tasa de respuesta.

1. Por ejemplo, los CTA que dicen “Enviar” tienen un índice de conversión menor que un CTA que llama la atención con “Consigue el tuyo ahora”.

Además, la CTA debe colocarse en un lugar destacado de la página para que no se olvide. Si el interesado hace clic en la CTA y descarga el contenido deseado facilitando su dirección de correo electrónico, puede clasificarse como cliente potencial MQL.

3.   Página de inicio

El cliente interesado es dirigido a la página de aterrizaje mediante un CTA. Para evitar que los visitantes vuelvan a saltar de la página en lugar de rellenar el formulario situado en ella y se conviertan en clientes potenciales, hay que respetar los siguientes puntos:

• La CTA no debe hacerse visible sólo después de desplazarse.
• Sólo debe haber una CTA en la página de destino para que el visitante sepa claramente qué hacer.
• El diseño visual debe llamar la atención sobre la CTA.
• Todas las posibles distracciones, como una barra de menú, una barra lateral u otros enlaces, deben eliminarse de la página de destino para evitar arruinar la oportunidad de conversión. La función de una página de destino es siempre conseguir que los visitantes rellenen el formulario.

4.   El formulario

La medida de captación de clientes potenciales cualificados siempre termina con el importantísimo formulario ya mencionado varias veces. Al crear el formulario de generación de clientes potenciales, tienes que asegurarte de que sólo te interesan los datos relevantes del cliente interesado, para no ahuyentarlo. En función del contenido propuesto y de la relevancia del tratamiento posterior, tienes que evaluar cuánta información tiene que revelar el interesado. También puedes realizar una prueba A/B para determinar qué formulario se adapta mejor a la persona de marketing MQL

5.   Utilizar las redes sociales

También puedes utilizar tus redes sociales para generar clientes potenciales por correo electrónico. Tienes muchos seguidores a los que puedes alimentar con contenido interesante. Inserta CTA o enlaces directos a tus páginas de destino. Ofrece al lector un valor añadido para que esté encantado de seguir el enlace y descargar la oferta, por supuesto no sin dejar a cambio su dirección de correo electrónico.

6.   Elaborar boletines

Ofrece a tus clientes una suscripción al boletín en tu sitio web. Si están interesados en tu producto, empresa o servicio, pueden suscribirse al boletín a través de un formulario de registro. Si lo hacen, habrás ganado otro cliente potencial y podrás proporcionarles la información más reciente y animarles a hacer clic en una CTA inteligentemente colocada en el boletín. Así es como puedes generar fácilmente clientes potenciales a partir de los suscriptores de tu boletín.

7. Blog

¿Escribes ya un blog de empresa o estás pensando en crear uno? Perfecto. Adelante, porque también nos brinda una magnífica oportunidad de generar clientes potenciales. Escribe sobre temas relevantes del sector, brilla con tu experiencia y ofrece información detallada, por ejemplo en un libro electrónico descargable o un libro blanco.

8. Apóyate en la automatización del marketing

Si los clientes potenciales generados no son acompañados todos individualmente a través del recorrido del cliente y el contenido tiene que adaptarse manualmente a su posicionamiento y requisitos, deberías plantearte utilizar la automatización del marketing. Esta es la mejor forma de generar clientes potenciales cualificados, porque estarás nutriendo a tus clientes potenciales en cada etapa de su recorrido como clientes.

Esto permite automatizar estos procesos. Una vez generado un prospecto, éste recibe mensajes personalizados que son relevantes para él en ese momento. Una vez cualificados, se remiten automáticamente al departamento de ventas, que puede acceder a los datos y adaptar su comunicación y oferta a las necesidades e intereses de cada individuo. De ahí la importancia de elegir la mejor herramienta de email marketing.

Conclusión

Si integras proactivamente estos elementos: CTA, páginas de destino y formularios en tu sitio web y los apoyas con herramientas como las redes sociales, los boletines o los blogs, tienes todas las claves para una estrategia de generación de clientes potenciales. De este modo, estarás haciendo un marketing realmente eficaz.