Lead Nurturing y Marketing Automation : ¿Cómo y Para Qué Hacerlo?
Sabes que cada uno de tus clientes primero fue un prospecto al que necesitabas convencer para que comprara.
¿Cómo transformar un lead que aún no está maduro en un cliente convencido?
Una sola palabra: Lead Nurturing. ¿Qué es el Lead Nurturing?
Consiste en nutrir el interés de tus prospectos por tus productos y servicios mediante la implementación de una estrategia de contenido relevante.
Combinado con una estrategia de Marketing Automation, el Lead Nurturing te permite aumentar el retorno de inversión de tus acciones de marketing. De hecho, está siendo cada vez más apreciado por pequeñas empresas, tanto en B2C como en B2B, que buscan soluciones para convertir a sus prospectos de manera más efectiva.
Descubre las ventajas del Lead Nurturing y cómo implementar una estrategia de maduración de leads.
Lead Nurturing : definición
El Lead Nurturing consiste en proporcionar a tus prospectos información útil sobre tus productos y tu empresa en forma de contenidos, con el fin de hacerlos avanzar de manera progresiva y natural en el embudo de ventas. ¿El objetivo final? Hacer madurar tus leads para convertirlos en clientes.
Sabes que diferentes etapas componen el recorrido del cliente: descubrimiento del producto, evaluación y decisión.
Si traducimos al español el término “Lead Nurturing”, significa “maduración del prospecto”. El grado de madurez varía según la etapa del recorrido del cliente. En la fase de descubrimiento, el lead está “frío”. Cuanto más avanza, más “caliente” se vuelve.
Sin embargo, este proceso o ciclo de decisión puede ser largo (especialmente en B2B) y un lead puede, de repente, perder interés en tu oferta y salir del recorrido del cliente antes de haber realizado una compra.
Gracias al Lead Nurturing, evitas que esto suceda, o al menos, reduces considerablemente el riesgo de que ocurra; de hecho, ofrecer contenido regularmente a tus leads te permite mantener un vínculo, una conexión con ellos.
El objetivo es cuidarlos hasta que realicen la compra o una recompra.
Muy a menudo automatizado, el Lead Nurturing es una palanca de marketing esencial para generar ventas, pero también para fidelizar y retener clientes: crear una relación más sólida y personalizada con tus prospectos y clientes es una de las ventajas del Lead Nurturing.
Verás también que debes nutrir y alimentar prioritariamente a tus leads más interesantes. De hecho, no todos tus prospectos son igual de prometedores: algunos pueden transformarse fácilmente en clientes, mientras que otros nunca comprarán tus productos. Clasificar tus leads para luego priorizar tus acciones de Lead Nurturing es lo que se conoce como Lead Scoring.
Los elementos clave del Lead Nurturing
¿Cómo nutrir a tus leads?
Hagamos un paralelo con las plantas. Para nutrir bien a tus prospectos y construir relaciones sólidas y privilegiadas, necesitas ofrecerles contenidos de calidad, pero también contenidos relevantes, adaptados a sus necesidades y problemáticas.
Es lo mismo que con las plantas. Algunas requieren mucha agua, otras menos.
Debes conocer bien a tus prospectos para ofrecerles lo que necesitan. Sabiendo que es a través de los contenidos que les envías que también podrás descubrir qué es lo que más les interesa.
Para hacer un buen Lead Nurturing, necesitas crear contenidos para cada etapa del funnel de nurturing de leads: descubrimiento, evaluación, compra y fidelización.
Una vez que hayas definido los contenidos a enviar a tus prospectos/clientes en cada etapa, también tendrás que determinar los contenidos que serán específicos para cada uno de tus segmentos o buyer personas.
Es aquí donde intervienen la segmentación y el lead scoring, para definir, entre tus leads, cuáles son los más prometedores.
Para despertar la curiosidad e interés de tus leads, no dudes en ofrecer una variedad de contenidos. Es esta riqueza la que terminará dando frutos.
Se distinguen varios tipos de contenidos: los contenidos calientes, que están relacionados con noticias como un evento exclusivo, un lanzamiento de producto o servicio; y los contenidos llamados fríos, considerados más duraderos y que se utilizarán a lo largo del año.
Los contenidos pueden ser diversos: artículos de blog, libros blancos, guías prácticas, emails, tutoriales, webinars, fichas de productos, infografías, etc.
¿Por qué hacer Lead Nurturing?
Presionar a tus prospectos no es una solución para vender más.
Recuerda que, si eres capaz de acompañar a tus leads a lo largo de todo el proceso de decisión, sin duda alguna comprarán contigo.
El objetivo del Lead Nurturing es estar presente cada vez que lo necesiten para madurar su reflexión.
La mayoría de tus leads no están lo suficientemente maduros para comprar.
¿Crees que alguien puede comprar un producto o contratar un servicio tan pronto como descubre su existencia?
Aunque eso sucede, es muy, muy raro… Especialmente si el producto es técnico y la oferta compleja.
La solución para hacer avanzar a tus leads, para convencerlos de comprar, o para reafirmar su decisión de compra, se basa esencialmente en tu estrategia de contenido.
Es bueno detectar nuevos leads, pero aún es necesario captar su atención a largo plazo, ¿verdad?
Dado que el ciclo de decisión puede ser largo, el Lead Nurturing da resultados mucho más significativos a medio/largo plazo.
Es bastante fácil de entender: construir una relación de confianza lleva tiempo y, en 2023, eso es lo que los consumidores esperan de las empresas.
Esta técnica de marketing es una de las más rentables para aumentar las ventas.
La estrategia de Lead Nurturing es utilizada por los equipos de marketing para detectar leads lo suficientemente maduros para luego entregarlos a los equipos comerciales, encargados de cerrar la venta.
Así, estas dos entidades trabajan en conjunto para una mayor eficacia.
En general, una campaña exitosa de email marketing nurturing muestra un buen retorno de inversión.
Estos datos demuestran el interés de implementar una estrategia de Lead Nurturing:
- Las empresas que utilizan Lead Nurturing logran generar un 50% más de ventas, con un costo reducido en más de un 30%
- Una compra realizada por un lead que ha sido nutrido con contenido a lo largo de su proceso de compra tiene un valor un 47% más alto que un lead que no lo ha sido
En cuanto a los canales de comunicación, el email sigue siendo el canal preferido para hacer Lead Nurturing: la segmentación es de calidad y, gracias a una solución de Automatización del Marketing, puedes enviar tus campañas en el momento oportuno.
Enviar tus contenidos en el momento adecuado es ideal para rentabilizar tus campañas de comunicación.
El 81% de las PYMES consideran el email como su primer canal de adquisición. El 80% como su mejor canal de retención – Fuente
Y esta tendencia no hace más que confirmarse…
Lead Nurturing y Marketing Automation : beneficios y etapas
El Lead Nurturing y el Marketing Automation forman una pareja formidable.
Así es, para ganar tiempo y eficiencia, el Lead Nurturing debe ser necesariamente automatizado.
Imagínate que tuvieras que gestionar por ti mismo a cientos o incluso miles de prospectos al mismo tiempo. No eres una máquina. No podrías proporcionar respuestas pertinentes cada vez ni mantener todas tus relaciones con los clientes sin problemas.
Entonces, ¿qué hacemos?
Confiamos en los robots, que tienen una verdadera utilidad.
La Automatización del Marketing es una poderosa herramienta de conversión. ¡Combinada con una estrategia de Lead Nurturing, lograrás maravillas!
La Automatización del Marketing es imprescindible para llevar a cabo una buena estrategia de Lead Nurturing:
- Ahorro de tiempo: la automatización de tareas repetitivas como el envío de emails libera automáticamente tiempo para tus equipos de marketing.
- Ahorro de dinero: con la automatización, tus campañas de email marketing son más efectivas y te permiten aumentar considerablemente tus ventas.
- Mayor eficiencia: el envío de mensajes personalizados y adaptados al perfil de tu prospecto te permite ser pertinente en cada etapa del embudo de ventas.
- Mejor conocimiento de tus objetivos: durante el Lead Nurturing, obtienes información valiosa sobre tus leads, lo que te permite calificarlos mejor y conocerlos más a fondo.
- Mejores conexiones e interacciones: ofreces a tus leads el contenido adecuado en el momento adecuado, lo que te permite acompañarlos suavemente hasta la compra.
- Optimización de la experiencia del cliente: eres capaz de ofrecer una relación óptima con tus clientes.
Además, ¡planificar un escenario automatizado no es tan complicado!
Y la información y los datos de comportamiento que obtendrás a lo largo del recorrido serán de gran utilidad: para identificar el grado de madurez del lead, para segmentar, y para enviar los contenidos adecuados.
Aquí están las etapas a seguir para lograr un Lead Nurturing exitoso:
- Identificar las necesidades de tus prospectos
Es importante responder a un problema específico y, por lo tanto, identificar las necesidades y problemáticas de tus leads. Sin esto, no podrás enviarles contenidos pertinentes ni calificarlos adecuadamente.
¿Qué es un prospecto calificado? Es un prospecto que demuestra suficiente interés por tus productos y servicios. Cuanto más entiendes a tus prospectos, mejor los calificas.
Aquí estamos hablando de MQL, en inglés “Marketing Qualified Leads” (Leads calificados por Marketing). - Establecer un calendario
Ahora necesitas definir cuál será la duración de la automatización. ¿Unos días? ¿Varias semanas? Esta etapa es muy importante. - Elegir el elemento desencadenante del escenario
La descarga de una guía, la suscripción a un boletín, la apertura de un artículo de tu blog, el clic en una invitación a un webinar/demostración, o la visita a una landing page son algunos de los elementos desencadenantes de tu escenario automatizado. - Construir tu flujo de trabajo
Ahora vas a diseñar tu flujo de trabajo/escenario: es un conjunto de etapas automatizadas que seguirán el recorrido tradicional de compra. Según el comportamiento de tus leads, se implementarán diferentes acciones.
Ejemplo: si un lead abre un correo y hace clic en un enlace, recibirá un contenido específico. Por el contrario, si un lead no abre el correo en cuestión, se definirá otra acción.
En esta parte, no subestimes la importancia de las alertas.
Ejemplo: un prospecto ha hecho clic en un call to action relacionado con una oferta promocional >> ¡Informar a un comercial!
Para construir un flujo de trabajo efectivo, piensa en reducir al máximo las barreras a la compra.
Los usuarios demandan campañas de email marketing personalizadas. Con la Automatización del Marketing y el lead nurturing, puedes personalizar tus mensajes para obtener un mejor rendimiento. - Evaluar el rendimiento de tu escenario y las campañas que lo componen
Estos son los KPI a seguir para determinar el rendimiento de tus campañas:- Tasa de clics en los enlaces y Call-To-Action insertados en tus campañas;
- Tasa de apertura de las campañas de email o SMS enviadas;
- Tasa de desuscripción;
- Tasa de conversión de tu página de destino.
- Con el software de Automatización del Marketing de ActiveTrail, podrás seguir la progresión de tus acciones de marketing gracias a estadísticas en tiempo real.
Este análisis te permitirá identificar los puntos a mejorar y reajustar tu escenario con el fin de optimizarlo.
Ejemplos de workflows de Lead Nurturing:
- Ejemplo de Lead Nurturing #1: Crear un escenario automatizado tras la visita a una página web
Se trata de crear una automatización (un escenario automatizado) cuyo elemento desencadenante es la visita a una página web de tu sitio.
Por ejemplo, tienes un software que mejora la gestión de proyectos. Esta herramienta propone trabajar con colaboradores en una misma plataforma interna y compartir documentos y avances de diferentes proyectos.
Se puede considerar el siguiente escenario:- Esta visita a una página web específica de tu sitio desencadena la primera etapa de tu flujo de trabajo: una invitación a un webinar que presenta tu producto (genial e innovador). Este webinar es una excelente oportunidad para desarrollar una relación cercana con tus leads, ya que podrás interactuar con ellos en vivo.
- El contenido del escenario puede incluir ofertas de pruebas gratuitas de la herramienta, una demostración individual más detallada, el envío de encuestas, testimonios de clientes, artículos de blog que respondan a la problemática de tu lead.
- Tu contenido debe ser lo más personalizado posible. Para ello, tendrás que identificar rápidamente las necesidades y expectativas de tus prospectos.
Tus campañas no deben limitarse a ofrecer promociones, lo cual puede resultar invasivo para tu prospecto.
Debes complementar esto con contenido informativo; tu lead debe sentir que estás en una posición honesta, que deseas conocerlo y ofrecerle una solución adecuada.
Es importante agradecer a tus contactos después de cada interacción. Este reconocimiento ayuda a establecer una relación a largo plazo.
Aunque es importante destacar tu herramienta y sus beneficios para tu lead, recuerda que la experiencia del cliente y todo lo que vive tu prospecto a través de tu flujo de trabajo es mucho más importante que la calidad de tu herramienta.
Aquí tienes algunos consejos para animar a tus visitantes a suscribirse a tu boletín. - Ejemplo #2: Construir un flujo de trabajo automatizado tras la suscripción a tu boletín
Aquí tienes un ejemplo de flujo de trabajo tras la suscripción a tu boletín.
No siempre es fácil saber cómo empezar una relación con un nuevo prospecto. No lo conoces, y él tampoco te conoce a ti. Hay que avanzar paso a paso. Con calma, pero de manera constante, para no presionarlo.
Tu escenario puede prever el envío de un correo de bienvenida: la oportunidad de iniciar la conversación.
¡No se trata, por supuesto, de intentar venderle algo de inmediato!
Simplemente resalta los beneficios y ventajas de su suscripción, presenta tu empresa, tus productos, tu valor añadido.
¿Quieres obtener rápidamente más información sobre tu nuevo prospecto?
No dudes en enviarle un correo electrónico unos días después, invitándolo a hablar sobre sus gustos y preferencias. Nada mejor que una pequeña encuesta rápida y agradable.
Este correo es muy interesante, especialmente si tu oferta es amplia. De este modo, podrás enviar a tus leads contenido más relevante, relacionado únicamente con lo que les interesa. Esto no solo aumentará tus tasas de apertura, sino que también garantizará un mayor compromiso de su parte desde el inicio del embudo. - Ejemplo #3: Crear un escenario automatizado después de la descarga de un contenido premium
La descarga de un contenido premium indica que tu lead está cada vez más maduro. Evidentemente, está interesado en un tema específico y necesita profundizar sus conocimientos. Demuestra, por lo tanto, un gran interés ya que está dispuesto a leer un contenido largo y denso.
Para el escenario, planea el envío de un correo unas horas o días después de la descarga del contenido.
En primer lugar, le preguntarás qué opina sobre este contenido premium, y si tiene alguna pregunta. También puedes enviarle un pequeño cuestionario para conocer su opinión.
Según sus respuestas, podrás ofrecerle contenido complementario, con el objetivo de despertar aún más su curiosidad y deseo por tu oferta de productos/servicios.
Si ofreces servicios o prestaciones específicas, también puede ser interesante ofrecerle una demostración o un webinar para abordar su problemática.
En resumen
Lo has entendido, la creación de contenido pertinente y de calidad en cada etapa del recorrido del cliente es la piedra angular de un Lead Nurturing efectivo.
Y el Marketing Automation apoye una estrategia de contenido inteligente. Es una excelente herramienta para despertar el interés y la curiosidad de tus leads y alentarlos a comprometerse.
Al medir su progreso en tu embudo de conversión (Lead Scoring), podrás nutrir a tus mejores prospectos, aquellos que se convertirán más fácilmente.
¿Convencido?
Entonces, ¡lánzate a crear tu Automatización de Lead Nurturing!
Nuestro Guía completa de Automatización aquí.
