¿Quieres saber todo sobre el Marketing Automation? Estás en el lugar correcto.

En esta guía, descubrirás qué es el Marketing Automation, sus ventajas, cómo funciona y las claves para una buena Automatización del Marketing.

A los mercadólogos les disgusta hacer tareas repetitivas y sin valor añadido. No solo porque son extremadamente aburridas, sino también porque no son muy gratificantes.

¿Y si te dijéramos que un robot puede realizar estas tareas tediosas y sin mucho interés por ti…?

Esto te permitiría liberar tiempo para hacer otras cosas, como por ejemplo, definir una estrategia de marketing relevante y efectiva.

¡Esa herramienta es el Marketing Automation!

Descubre rápidamente de qué se trata, los beneficios que obtendrás y las claves para implementar una Automatización del Marketing eficaz.

Marketing Automation: Definición

¿Qué es la Automatización del Marketing?

La automatización del marketing consiste en proporcionar respuestas individualizadas y contextualizadas a tus prospectos y clientes, en el momento en que más lo necesitan.

¿Cómo?

Automatizando algunas de tus acciones de marketing, como las campañas de emailing y SMS.

Para hacerlo, es esencial usar una solución de automatización del marketing: segmentación, definición de escenarios, envío de campañas de emailing o SMS, seguimiento.

Además, también se pueden automatizar el lead scoring y el lead nurturing.

¿Por qué hacer Automatización del Marketing?

Al automatizar ciertas operaciones de marketing, especialmente las tediosas y repetitivas, tienes la oportunidad de liberar tiempo para concentrarte en tareas de mayor valor añadido.

Los beneficios de la Automatización del Marketing son numerosos:

• Mejorar el conocimiento de tu clientela
• Ahorrar tiempo
• Ofrecer una experiencia óptima al cliente
• Fortalecer los vínculos con tu audiencia
• Facilitar la maduración de tus leads
• Convertir tus prospectos en clientes

Gracias a la Automatización del Marketing, puedes ofrecer una experiencia ideal al cliente. Personalizando tus mensajes, optimizas la relación con el cliente y refuerzas la proximidad con tus prospectos. Estas relaciones son más fuertes cuando te diriges personalmente a cada uno de tus objetivos. Esto impacta directamente en la generación de leads y la conversión de prospectos en clientes.

¿Cuáles son los objetivos del Marketing Automation?

La Automatización del Marketing consiste en utilizar una solución de software para automatizar todas las operaciones de marketing consideradas repetitivas y de bajo valor añadido. Así, los equipos de marketing ganan en todos los aspectos: ahorro de tiempo, aumento de la productividad de cada miembro del equipo, optimización del rendimiento global y aumento de los ingresos.

Nutrir el interés de tus leads

El objetivo es generar interés por tu empresa y productos mediante la producción de contenidos útiles y relevantes que se transmitirán automáticamente a tus objetivos. Esto se llama Lead Nurturing. Para convencer y ganar la confianza de tu audiencia, debes estar presente siempre que tengan preguntas o interactúen con tu empresa. De ahí la importancia de enviar contenidos personalizados en el momento adecuado que les animen a seguirte y adherirse a tu marca. El objetivo final es convertir a tus prospectos en clientes estando presente en cada etapa del recorrido del cliente.

Enfrentarse a la complejidad del recorrido del cliente

El recorrido de compra es extremadamente complejo. A diferencia de lo que se puede imaginar, no es un camino tranquilo. Los puntos de contacto con tu empresa son cada vez más numerosos: tienda física, tienda en línea, sitio web, emails, redes sociales, ferias, etc. Además, desde la crisis sanitaria, los comportamientos de los consumidores han cambiado, lo que no facilita las cosas.

Antes de crear tus escenarios de marketing, deberás considerar todos los recorridos típicos del cliente; esto se llama “customer journey maps”.

¿Cómo hacer Automatización del Marketing?

Para automatizar una operación de marketing, primero debes definir un escenario, también llamado workflow.

¿Qué es un escenario de marketing?

Un escenario comienza con una acción por parte de un usuario en tu sitio web, llamada puerta de entrada. Puede ser una suscripción a tu boletín informativo, la descarga de un e-book o la creación de un carrito en tu tienda en línea. Esta acción desencadena una serie de operaciones de tu parte: envío de un email, un SMS, un libro blanco, etc. Con tu software de Automatización del Marketing, desplegarás escenarios automatizados para madurar tus leads hasta convertirlos en clientes. La potencia de la Automatización del Marketing reside en el envío de mensajes automatizados en respuesta a las acciones y comportamientos de tus objetivos. Gracias a la pertinencia de tus mensajes, recibidos en el momento adecuado, lograrás que se adhieran progresivamente a tu empresa.

La Automatización del Marketing se basa en el conocimiento y comprensión del cliente. Como en una relación amorosa, si no conoces bien a la persona que tienes delante, tendrás dificultades para satisfacer sus expectativas. Si quieres convencer a tu prospecto de que tienes la solución a su problema, debes conocerlo a fondo: ¿Cuáles son sus necesidades y centros de interés? ¿Cuál es su problemática? ¿Cómo funciona? ¿Cuáles son sus frenos y motivaciones?

Con la Automatización del Marketing, finalmente tienes la posibilidad de seguir sus acciones e interacciones con tu empresa:

• Las páginas web visitadas
• Los enlaces clicados
• Los documentos descargados
• Los videos visionados

Este conocimiento del cliente te permite enviar mensajes adaptados a las necesidades y expectativas de tus leads. Para definir bien tus escenarios, también deberás tener en cuenta el grado de madurez de tus leads y la etapa del recorrido del cliente en la que se encuentran.

¿Para quién es el Marketing Automation?

La automatización del marketing está dirigida a todas las empresas que desean ahorrar tiempo mientras aumentan sus ingresos. No está exclusivamente reservada para grandes empresas. Muchas pequeñas empresas han adoptado la Automatización del Marketing para ganar en eficiencia y alcanzar más fácilmente a sus objetivos.

¿Cuáles son las claves de una Automatización del Marketing exitosa?

Clave #1: Determinar objetivos medibles para tu estrategia

Para empezar, es esencial definir objetivos específicos que puedas medir posteriormente: así sabrás si, una vez implementada, tu Automatización del Marketing es efectiva o no. Según los resultados obtenidos para cada objetivo, definirás áreas de mejora.

Para ello, te recomendamos utilizar el método SMART, fácil de recordar. Tus objetivos serán:

• Específicos
• Medibles
• Alcanzables
• Realistas
• Definidos en el Tiempo

Por ejemplo, puedes formular objetivos como estos:

• Generar un 20% más de leads en los próximos tres meses.
• Convertir un 10% más de prospectos en clientes en seis meses.

Clave #2: Alinear marketing y ventas para lograr un Marketing Automation exitoso

Para que tu Marketing Automation sea un éxito, debes crear una continuidad dentro del recorrido del cliente; y para ello, es fundamental que los departamentos de marketing y ventas se comuniquen de manera efectiva.

Si el departamento de marketing interviene al inicio del proceso de venta para generar leads calificados y luego los transfiere al equipo de ventas, es este último quien debe concretar la venta.

El objetivo del Marketing Automation es crear una sinergia entre los equipos de marketing y ventas para asegurar un seguimiento continuo del lead durante todo el recorrido de compra, desde el descubrimiento hasta la conversión.

El departamento de marketing debe determinar si los contactos generados están suficientemente interesados en la empresa y sus productos antes de enviarlos al equipo de ventas. Esto se denomina grado de madurez.

Para ello, es necesario definir criterios de calificación específicos para cada empresa. Para cada lead, se asigna una puntuación a cada criterio de calificación. Esto se llama lead scoring.

Clave #3: Realizar una auditoría de contenidos

El marketing de contenidos o brand content (en BtoC) es la base de la automatización del marketing: sin buenos contenidos, es imposible imaginar convertir a tus prospectos en clientes.

Antes de lanzarte de cabeza a crear nuevos contenidos, debes realizar una auditoría de los existentes; es decir, inventariar todos tus contenidos.

De hecho, es posible que ya dispongas de contenidos relevantes y de calidad para cada una de las etapas clave del recorrido del cliente.

O, por el contrario, es posible que te falten contenidos estratégicos que podrían ayudarte a despertar la curiosidad y el interés por tus productos.

En cualquier caso, esta etapa de auditoría es esencial.

Por contenidos, entendemos:

• Artículos de blog
• Páginas web y landing pages
• Libros blancos / e-books
• Videos

Para realizar una auditoría de contenidos, te aconsejamos que te plantees las siguientes tres preguntas:

• ¿Qué contenidos le gustaría leer a tu objetivo?
• ¿Qué contenidos necesitarían tus personas para avanzar a la siguiente etapa?
• ¿Qué contenidos crear para valorizar tus productos o servicios, es decir, tu oferta, y así ganar la adhesión de tus prospectos?

Clave #4: Probar tus campañas de email automation para ganar en eficacia

Para asegurarte de enviar campañas de Marketing Automation eficientes, es necesario realizar regularmente pruebas A/B.

Así estarás en un proceso de mejora continua.

Por ejemplo, si creas una campaña de emailing, puedes probar dos versiones de la misma. Puedes empezar probando el asunto del correo, redactando dos asuntos diferentes y analizando las tasas de apertura.

También podrás determinar qué visual tiene más impacto, qué call-to-action genera más clics, qué contenido convierte más, etc.

Al realizar pruebas previas, podrás corregir directamente el rumbo y mantener la campaña más atractiva.

Clave #5: Analizar los indicadores de rendimiento

Retomemos tus objetivos SMART iniciales. Si deseas que tu estrategia de marketing automation te permita alcanzar estos objetivos, tendrás que determinar los indicadores clave de rendimiento a seguir.

Estos son los KPI más relevantes:

• La tasa de conversión
• La tasa de clics
• La tasa de apertura
• La tasa de cancelación de suscripción
• El número de leads generados
• El costo por lead
• El ingreso generado por lead

¿Cómo elegir tu herramienta de marketing automation?

Antes de lanzarte a la Automatización del Marketing, deberás elegir tu software de Marketing Automation.

Para ello, presta atención a los siguientes criterios:

• La simplicidad de uso
• Las funcionalidades, que deben estar en consonancia con tus necesidades
• El precio
• El soporte al cliente
• La seguridad

Conclusión

Como has podido comprender, la potencia de la Automatización del Marketing reside en la oportunidad que brinda a las empresas de humanizar sus discursos y mensajes para construir relaciones sólidas con sus clientes; y esto, incluso a través de una pantalla.

La automatización de tu comunicación digital y de tus interacciones virtuales te permite dirigirte a cada cliente de manera personal (marketing one-to-one) y estar más cerca de sus necesidades y expectativas, sin pérdida de tiempo.

Puedes concentrarte en otras tareas que te competen y que son de valor añadido para tu empresa.

La Automatización del Marketing es una herramienta cada vez más accesible, que te permitirá mejorar significativamente la experiencia del cliente y la relación con el cliente. Vale la pena, ¿no?