Automatización del marketing, optimización de datos, sinergia entre marketing y ventas, conexión a un sistema CRM… estos términos pueden parecer complejos para una pequeña y mediana empresa, que entonces podría decir: “no podemos ocuparnos de esto; estamos demasiado ocupados buscando clientes”. Sin embargo, el marketing automatizado no es sólo para las grandes organizaciones. Las pequeñas y medianas empresas, los negocios diminutos e incluso los autónomos, pueden aplicar fácilmente esta eficaz estrategia.

De hecho, cuanto más pequeña sea la empresa, mayor eficacia obtendrá de la automatización de su sistema de marketing. Por ejemplo, un fotógrafo de eventos o un adiestrador canino que trabaje con 10-12 clientes de forma habitual, y otros 10-20 clientes ocasionales; puede -y debe- ampliar el círculo de clientes potenciales mediante una sencilla automatización, que envíe promociones antes de los periodos punta o las vacaciones. La gran pregunta es ¿en qué centrarse primero? ¿Cómo asegurarse de que la creación y la gestión continua del sistema automatizado no le quitarán un tiempo precioso? 5 pasos hacia el éxito.

 

Primer paso: elegir un sistema de marketing automatizado

Elegir un sistema de mailing que pueda automatizar el marketing fácilmente y a un precio excelente es la primera etapa. No es necesario utilizar sistemas caros y complejos. En su lugar, céntrate en un sistema inteligente, que ofrezca los principales canales de marketing, como el marketing por correo electrónico, las campañas por SMS, el marketing por WhatsApp, las landing pages, las encuestas de opinión y mucho más; y que te permita combinarlos todos en una sola automatización. La siguiente etapa consiste en adaptar las necesidades de la empresa a las capacidades del sistema, de modo que si la mayoría de las consultas proceden de Facebook, el sistema sabrá cómo interactuar con la red social y recopilará clientes potenciales rápidamente.

 

Segundo paso: agrupar a los clientes

Ni en un grupo de WhatsApp ni mucho menos en una agenda telefónica. Es hora de poner a todos los clientes activos en un archivo excel ordenado, y añadir también los clientes pasados y los que llamaron por interés o enviaron un correo electrónico. Es importante asegurarse de que todos ellos son relevantes para la empresa; y hay que asegurarse de que aceptan recibir material de marketing de la empresa. El número de clientes de la lista no es el factor principal, sino la calidad de la lista y el grado de implicación de los clientes con el producto. Es importante incluir formularios de marketing en el sitio web y anuncios en Facebook que inviten a los usuarios a suscribirse a la lista de correo de la empresa.

Las pequeñas y medianas empresas pueden vender más digitalmente gracias al marketing automatizado (depositphotos)

 

Tercer paso: crear perfiles de clientes

No todos los clientes se mueven por los mismos impulsos, y todos quieren sentir que la empresa les habla personalmente y entiende sus necesidades. Por eso es muy importante caracterizar los tipos de clientes y crear segmentaciones lo más precisas posible. Por ejemplo, ese fotógrafo de eventos puede atraer de forma diferente a una pareja joven o a los directores de RRHH, que organizan eventos empresariales para los empleados. La creación de un perfil preciso puede afinar sus respuestas, y añadir un toque personal a cada componente de la automatización del marketing, para preservar la relevancia de los clientes para el producto.

 

Cuarto paso: crear contenidos interesantes

Mucho antes de pensar en cómo decir, hay que saber qué se quiere decir. Después de caracterizar a sus clientes y elegir un sistema que lance los mensajes en el momento adecuado, es hora de sacar la artillería pesada. Todas las promociones, ventajas, cupones, las mejores historias y los clientes que recomendaron: todos estos son contenidos de marketing que aumentarán las ventas a corto plazo. Por ejemplo, el fotógrafo de eventos puede ofrecer un descuento del 15% a una pareja, por producir un vídeo de boda, o por reservarle un hueco en una fecha menos deseada.

 

Quinto paso: construir la automatización

Así que ahora que todos los ingredientes están claros y listos, es el momento de construir la automatización dentro del sistema elegido. Lo primero es decidir el proceso de venta o recorrido del cliente. Es decir, qué ve el cliente y cuál es su secuencia de reacción ante el contenido. En la mayoría de los casos, empieza con un boletín informativo de la marca para despertar el interés. Si el cliente lo leyó en su correo electrónico, continúa con WhatsApp y así sucesivamente. Si no abrió el correo electrónico, el sistema enviará un correo recordatorio o una oferta tentadora directamente por SMS, que es más difícil de ignorar.