¿Cómo Crear un Embudo de Ventas que Convierta gracias a la Automatización? 4 Pasos
¿Cómo elaborar LA estrategia de marketing que le permitirá convertir a un máximo de internautas anónimos en clientes fieles? ¿Qué herramientas elegir para lograrlo? El “recorrido de conversión”, que también encontrará bajo las denominaciones “embudo de conversión” o “funnel de conversión”, es sin duda la herramienta más adecuada para convertir. Lo interesante es que, con la ayuda de un sistema de marketing automatizado, estas campañas de conversión pueden generarse automáticamente y optimizarse en cada etapa gracias a una variedad de herramientas avanzadas, tales como:
- Las campañas de pruebas A/B;
- El envío predictivo;
- Los desencadenantes inteligentes (Triggers de marketing);
- Los grupos dinámicos.
La automatización del funnel de ventas permite construir la estrategia de marketing por adelantado, detallando todas las etapas del recorrido del cliente hasta la conversión.
Las 4 etapas del funnel de ventas que convierte gracias al marketing automatizado
La mayoría de los especialistas en marketing digital crean su embudo de ventas en cuatro o cinco etapas, según el tipo de producto comercializado y el tipo de conversión objetivo al final del recorrido del cliente. Por ejemplo, crear un embudo de ventas en e-commerce será diferente de un embudo de ventas destinado a promover un producto de alta tecnología o un curso en línea, y esto se debe, en particular, a la distinción que se produce después de la conversión del cliente.
Etapa #1: La toma de conciencia
Para que un internauta se convierta en un cliente potencial, debe tomar conciencia de su marca y darse cuenta de que las soluciones que usted ofrece responderán a sus necesidades.
1. ¿Cómo definir su audiencia objetivo?
Debe responder a la siguiente pregunta: ¿Qué necesidades tiene su producto o servicio la intención de cubrir? En otras palabras, ¿qué debe comunicar a un cliente potencial para que comprenda que usted puede ofrecerle soluciones que cubrirán sus carencias?
Recomendamos definir paralelamente y simultáneamente dos etapas: aquella en la que defina sus personas de marketing (audiencia objetivo) y aquella en la que analice sus necesidades e intente proporcionarles soluciones.
2. ¿Cómo contactar con su audiencia objetivo?
Puede obtener los datos de contacto de su audiencia objetivo creando una página de aterrizaje (landing page) con un formulario.
3. ¿Qué hacer con los datos obtenidos?
En esta etapa, debe dividir los datos obtenidos en segmentos. Así podrá personalizar sus mensajes (segmentación demográfica, por edad, intereses, sexo o profesiones, etc.).
4. ¿En qué soporte comunicar con su audiencia objetivo?
Una vez que haya segmentado sus contactos, tiene a su disposición una variedad de herramientas de marketing para difundir sus mensajes:
- Marketing de contenido;
- Creación de una estrategia de contenido SEO, basada en una investigación de palabras clave;
- Desarrollo de sus redes sociales;
- Desarrollo de otras plataformas que podrían ser relevantes para su marca y producto;
- Publicidad pagada: Google AdWords, Facebook, LinkedIn, Display, etc.;
- Canales de marketing tradicionales: conferencias, vallas publicitarias, etc.
5. ¿Cómo integrar sus mensajes con el Marketing Automation?
Sus prospectos se inscriben a través de una página de aterrizaje que ha creado, convirtiéndose instantáneamente en sus destinatarios. Desde ese momento, comienzan a recibir correos electrónicos de marketing cuyo objetivo es proporcionarles información sobre sus productos y servicios. Estos correos electrónicos habrán sido preparados previamente e integrados en su sistema de email marketing y se enviarán automáticamente en el día y la hora que usted haya predeterminado.
6. ¿Qué tipos de correos electrónicos automáticos debe enviar?
- Correo de confirmación de inscripción, recapitulando la información útil del usuario;
- Correo de bienvenida a la lista de distribución o al sitio web de la empresa;
- Correo de contenido general sobre la marca o la empresa.
Etapa #2: La consideración
Sus prospectos ahora son destinatarios integrados en su sistema de gestión de prospectos y su prioridad consiste en hacer todo lo posible para convencerlos. Para ello, debe enviar mensajes de marketing, contenido de calidad y destacar sus principales fortalezas para que lo elijan, compren sus productos o utilicen sus servicios.
¡Ha llegado el momento de sacar la artillería pesada de su estrategia de marketing!
1. ¿Cómo utilizar una herramienta de Marketing Automation, o más bien, qué es el Marketing Automation?
Sus destinatarios reciben sus correos electrónicos, navegan por su sitio web y algunos ya están experimentando sus productos o servicios. Ahora debe adaptar sus mensajes de marketing en función de las reacciones de sus destinatarios a los correos electrónicos que envía.
En esta etapa, la automatización dependerá de 3 desencadenantes de comportamiento:
- El destinatario ha abierto el correo electrónico pero no ha hecho clic en el enlace que conduce al sitio;
- El destinatario ha abierto el correo electrónico y ha hecho clic en el enlace que conduce al sitio;
- El destinatario no ha abierto el correo electrónico en absoluto.
Cada una de estas acciones implica otra acción relevante que potencialmente llevará a los destinatarios a la etapa de conversión.
2. ¿Qué tipos de correos electrónicos automáticos debe enviar?
- El correo electrónico destinado a reforzar el producto y describir las razones por las cuales su producto es mejor que los demás;
- El correo electrónico que contiene un código de cupón o un código de descuento, es decir, una promoción especial para nuevos suscriptores con el objetivo de incitar al prospecto a elegir el producto o servicio;
- El correo electrónico que ofrece acceso a contenido de alto valor agregado y gratuito, como un webinar, un taller, etc.;
- El correo electrónico que permite compartir testimonios y recomendaciones de clientes satisfechos.
Etapa #3: La toma de decisión
En esta etapa, sus destinatarios decidirán si su producto cumple con sus expectativas o no, y en consecuencia, sabrá si las técnicas de marketing en las que ha estado trabajando durante tanto tiempo realmente funcionan o si deben mejorarse.
En este punto, la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas debe ser óptima.
En términos generales, ¡ha hecho su trabajo! De hecho, ha creado un embudo de ventas complejo que suministra contenido a sus prospectos mediante un sistema automatizado inteligente y avanzado… ha realizado pruebas A/B sobre el asunto de sus correos electrónicos… ha refinado su audiencia objetivo… ha intentado ofrecer contenido de valor agregado… ha diseñado un boletín informativo – ahora, ¡es el turno del departamento de ventas! Debe aprovechar la oportunidad y convencer a sus últimos destinatarios que aún están indecisos.
1. En esta etapa de la automatización, ¿qué tipos de correos electrónicos debe enviar?
- La invitación por correo electrónico a una reunión, ya sea una propuesta de entrevista telefónica o un enlace que permita acceder a una reunión profesional en la que expondrá personalmente las ventajas del producto comercializado;
- El envío de un recordatorio alertando al interlocutor sobre el final del programa de prueba de su producto.
¡Atención!
No todos sus destinatarios se convertirán al final del recorrido del cliente, deberá comprender los códigos de cada uno de los sectores a los que se dirige y mejorar en consecuencia para alcanzar porcentajes cada vez más altos.
2. ¿Cómo adaptar su presupuesto de marketing?
En esta etapa, todo depende del tipo de empresa que dirija:
- Si su empresa tiene como objetivo ofrecer un servicio puntual o comercializar un producto que se adquiere una sola vez (apertura de una cuenta bancaria, inscripción en una institución educativa o inscripción en una plataforma en línea), debe establecer un límite en el monto del presupuesto de marketing invertido en los mensajes que envía a sus prospectos.
- Si su empresa comercializa una variedad de productos, como puede ser el caso de una tienda en línea, una cadena de restaurantes o un sitio de cupones, la etapa de toma de decisión en el recorrido del cliente será incomparable. De hecho, puede que sus destinatarios no decidan aprovechar las ventajas que les ha ofrecido hasta después de un período de seis meses, después de haber recibido múltiples mensajes con fines de marketing. En este segundo caso, no tendrá sentido establecer un límite en la cantidad de mensajes de marketing enviados a sus prospectos.
Etapa #4: La fidelización
¡Felicidades! Sus destinatarios ahora se han convertido de prospectos a clientes. En este punto, ha llegado a la etapa final del recorrido del cliente que conduce a la conversión. La automatización del embudo de ventas termina y el cliente entra en otro proceso de “marketing automation“: la automatización al servicio de la fidelización.
1. ¿Cómo definir una estrategia de fidelización?
Casi no existe producto o servicio que se caracterice por una única compra. Por lo tanto, debe encontrar una manera de convencer a su cliente de que su servicio o producto seguirá satisfaciendo sus necesidades, incluso después del primer contrato que los une, para que vuelva a usted una segunda, tercera vez, etc.
El objetivo del programa de retención de clientes es reconvertir al mismo cliente que ya ha atravesado las etapas del recorrido de conversión, omitiendo la fase de toma de conciencia y algunas partes de la fase de consideración preliminar, centrándose en el envío de mensajes que contribuyeron a que el cliente tomara la decisión de elegirlo.
2. ¿Qué tipos de correos electrónicos enviar?
En esta etapa de la automatización, puede optar por enviar una variedad de correos electrónicos, tales como:
- Correo de seguimiento después de una compra;
- Correo proponiendo productos o servicios complementarios;
- Correo con una encuesta de satisfacción;
- Correo destinado a ampliar la gama de servicios ofrecidos;
- Correo con información útil sobre el producto o servicio adquirido;
- Correo con un código promocional válido para la próxima compra;
- Otros correos enviados a lo largo del período de servicio, que contienen por ejemplo productos gratuitos de valor agregado adaptados en función de los datos personales del cliente, como su fecha de cumpleaños;
- Correos electrónicos con recomendaciones emitidas por otros clientes.
Todos estos correos electrónicos destinados a fidelizar a sus clientes pueden programarse con anticipación mediante la automatización del marketing. Es importante adaptar su estrategia y, por lo tanto, sus acciones de marketing en función de la información que haya recopilado sobre sus clientes, para facilitar su conversión. Así, debería ser capaz, gracias a estos datos combinados con la información demográfica adquirida durante el recorrido de conversión, de determinar, por ejemplo, cuál es la hora de apertura óptima para un cliente en particular y qué contenido es el más adecuado para otro.
En conclusión, la elaboración de un recorrido de cliente automatizado a través del email marketing requiere múltiples ensayos y errores. Podemos observar, a través del aumento de los porcentajes de apertura de correos electrónicos, clics y conversiones, que este proceso, aunque largo y a veces tedioso, dará frutos a largo plazo, a medida que aprenda a implementar mejor las herramientas en su sistema de automatización del marketing.
¡Así que adelante, solo tiene todo por ganar!
