Lo has escuchado más de una vez en la web, pero aún no sabes realmente de qué se trata, y sobre todo, qué puede aportarte.

“¡Crea tus personas de marketing!”

Otra orden de la que algunos de ustedes seguramente preferirían prescindir…

Sin embargo, deben saber que toda estrategia de marketing exitosa se basa en esta noción de persona. En otras palabras, si deseas mantenerte sostenible, debes pensar en crear estos personajes.

¡Sobre todo porque la construcción de personas está lejos de ser un rompecabezas gigante!

¿Qué es un persona de marketing? ¿Qué beneficios puedes obtener de él?

Te contamos todo sobre el persona y cómo crearlo de manera sencilla.

 

¿Qué es un Persona de Marketing?

Un persona de marketing, también llamado “buyer persona”, es una representación ficticia de tus clientes y prospectos. Es, en cierto modo, un arquetipo de tu cliente ideal para un producto, un servicio o un contenido específico.

Un persona representa un conjunto de clientes: 30, 40, 60 clientes. No importa el número. Estos clientes tienen la particularidad de presentar características comunes y comportamientos similares; tienen los mismos intereses, motivaciones y problemas similares.

El persona, como habrás entendido, es totalmente imaginario. Sin embargo, vas a dibujar su retrato: darle un nombre, dibujarlo para identificarlo mejor, escribir su historia, su trayectoria, evocar sus aspiraciones.

Ten en cuenta que, en principio, el persona de marketing se crea con un propósito específico y tendrá una duración limitada. Puede tratarse de crear un persona en el contexto de la creación de un producto o del lanzamiento de una nueva campaña.

Tomemos el ejemplo de un anuncio de televisión que destaca un automóvil tipo urbano para un público femenino. Tus personas serán todas mujeres. Tendrán diferentes edades, problemáticas y expectativas específicas, intereses y comportamientos de compra distintos.

¿Por qué definir tus personas? | Beneficios

¿Por qué deberías crear tus personas? ¿Qué beneficios obtendrás de ello?

Para alcanzar tus objetivos de marketing y ventas, y estimular tus ingresos, es crucial definir bien tus personas.

Sabes que para incitar a la compra, no basta con solicitar constantemente a tu prospecto. ¡De hecho, es la mejor manera de ahuyentarlo!

Generar más ventas no se improvisa. Necesitas desarrollar una estrategia de contenido eficaz. El objetivo es despertar el interés de tus objetivos creando contenidos de alto valor agregado, a veces educativos, a veces entretenidos.

Publicando regularmente contenidos relevantes, desarrollas la curiosidad y el apetito por tus productos. Así, tus leads seguirán informándose sobre tu empresa por su propia voluntad. Consultarán naturalmente tus contenidos: descargarán un folleto, leerán tus artículos de blog, se inscribirán a un webinar, verán un video, etc.

Y será cuando se sientan totalmente seguros que comprarán. ¡No antes!

Aquí tienes algunos de los beneficios de crear personajes ficticios:

• Conocer mejor a tu público objetivo, y por lo tanto, comprenderlos más;
• Alimentar el interés de tus leads por tus productos y servicios, creando contenidos individualizados y personalizados en cada etapa del recorrido del cliente (según los intereses de tus personas, sus necesidades, expectativas, problemas, objetivos, su situación familiar, su contexto de compra, etc.);
• Crear un embudo de conversión más eficaz;
• Aumentar el rendimiento de tus campañas de marketing (ROI);
• Hacer que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos;
• Transformar más fácilmente a tus prospectos en clientes.

Al definir bien tus personas, serás capaz de acertar cada vez y crear contenidos útiles y relevantes para tus objetivos (clientes y prospectos), en cada etapa del recorrido del cliente (descubrimiento, evaluación, decisión, fidelización).

Contenidos que no solo responden a los problemas de tus leads, sino que también tienen en cuenta sus formatos de contenido preferidos.

Si, por ejemplo, sabes que tu persona prefiere ser contactada por SMS en lugar de por correo electrónico, priorizarás el canal SMS.

¿Cómo crear tus personas?

Debes saber que tienes tantas personas como tipologías de clientes. Sin embargo, se recomienda no crear una infinidad de personas. ¿Por qué? Porque podrías perderte entre todos esos perfiles de clientes ideales.

3 personas es un buen número para empezar. Máximo 5 personas. Para construir tu persona de marketing, aquí tienes cómo proceder, en 2 etapas.

Afina tu conocimiento del cliente

Primero, buscarás recopilar la mayor cantidad de información sobre tu clientela actual. Para ello, puedes utilizar las herramientas que tienes a tu disposición para analizar los comportamientos de compra, sus recorridos de cliente o definir sus intereses, partiendo de su historial de compras.

Gracias a tu software de Marketing Automation, eres capaz de obtener este tipo de información.

Puedes completar estos datos creando cuestionarios y adoptando tanto un enfoque cualitativo como cuantitativo. Una encuesta cualitativa te permitirá, por ejemplo, definir las motivaciones de tus clientes, sus barreras a la compra y diversas características psicológicas y comportamentales.

Conocer bien tus diferentes tipologías de clientes es la condición sine qua non para construir personas representativos de tus categorías de compradores.

Crea tus personas

Una vez que hayas recopilado toda la información, puedes agruparla. ¿Tienes tus grupos de clientes? Ahora lánzate a la modelización de tus personas y a la redacción de una ficha de identidad para cada uno.

Cada retrato robot debe comprender los siguientes elementos:

• Foto y nombre del persona: representa visualmente a tu persona y asígnale un nombre. Así, cada vez que crees contenidos, toma tu ficha, mira atentamente a tu persona y dirígete a él directamente, llamándolo por su nombre.
• Perfil: asigna características socio-demográficas de tu “buyer persona”: edad, sexo, lugar de residencia (apartamento, casa, entorno urbano o rural, etc.), situación familiar, categoría socio-profesional, salario, etc.
• Historia: cuenta su historia, su recorrido, qué hace en la vida, qué le apasiona, qué no le gusta, etc.
• Personalidad: menciona los rasgos de carácter de cada uno de tus personas, anticipa sus comportamientos ante diversas situaciones cotidianas. ¿Cómo reaccionaría ante tal o cual situación?
• Necesidades y expectativas: determina las necesidades que tu “buyer persona” busca satisfacer, sus expectativas, sus problemáticas.
• Barreras y motivaciones: menciona lo que puede frenar a tu persona y lo que, por el contrario, puede motivarlo a actuar.
• Preferencias: indica las preferencias de tu persona en cuanto a contenidos. ¿Qué tipo o formato de contenido prefiere? ¿Contenidos divertidos o más bien educativos? Para informarse, ¿favorece la lectura de artículos o la visualización de videos? ¿Qué canal prefiere en cada etapa del funnel de marketing? ¿En qué redes sociales está presente?

Siéntete libre de ajustar esta lista según tus objetivos, tus deseos, tu sector de actividad, etc.

En resumen

El conocimiento perfecto de tus personas te permite no solo diseñar productos en línea con las necesidades de tus objetivos, sino también crear contenidos web que realmente les interesen, porque están adaptados a sus problemáticas.

Recuerda que el objetivo último de la creación de personas es ayudarte a convertir tus prospectos en clientes.

El conocimiento perfecto de tus personas te permite no solo diseñar productos en línea con las necesidades de tus objetivos, sino también crear contenidos web que realmente les interesen, porque están adaptados a sus problemáticas.

Recuerda que el objetivo último de la creación de personas es ayudarte a convertir tus prospectos en clientes.